SQL

1. SQL（セールス・クオリファイド・リード）とは？

SQL（Sales Qualified Lead）とは、獲得した見込み顧客（リード）のうち、営業部門が「直接アプローチすべき段階にある」と判断した顧客のことです。日本語では「営業適格リード」と呼ばれます。MQL（マーケティング適格リード）の中から、さらに購買意欲や予算、導入時期などが具体化した層を指します。

2. SQLとMQLの関係性

リードが顧客へと転換するプロセスにおいて、SQLはMQLの次のフェーズに位置します。

• MQL：マーケティング施策（ウェビナー参加や資料請求など）を通じて関心が高まった段階。
• SQL：営業担当がヒアリングを行い、具体的な商談（案件）化が見込めると判断した段階。

この移行をスムーズに行うことが、B2Bビジネスにおける受注率向上のポイントです。

3. SQLを明確に定義するメリット

• 商談化率の向上：質の高いリードに営業リソースを集中できるため、効率的に成果を上げられます。
• 営業とマーケティングの摩擦解消：「送られてくるリードの質が低い」といった部門間の認識のズレを防ぎます。
• 投資対効果（ROI）の最適化：どの施策から質の高いSQLが生まれているかを分析することで、CPA（顧客獲得単価）の質的評価が可能になります。

4. SQLを特定するための「BANT」の視点

営業部門がSQLかどうかを判断する際、以下の「BANT条件」がよく用いられます。

• Budget（予算）：導入のための予算が確保されているか。
• Authority（決裁権）：コンタクトしている人物が決裁権を持っているか。
• Needs（必要性）：自社の製品・サービスで解決できる課題があるか。
• Timeframe（導入時期）：導入の時期が具体的（例：3ヶ月以内）か。

セミナー後のアンケート項目にこれらを盛り込むことで、SQLの抽出が容易になります。

5. 質の高いSQLを創出するポイント

• リードナーチャリングの徹底：MQLの段階で、オンデマンド配信や事例紹介を通じて顧客の検討度合いを引き上げる。
• インサイドセールスの活用：マーケティング部門から届いたリードに素早く架電し、状況を確認してSQL化を促進する。
• 精度の高い集客：ランディングページでの訴求を具体化し、より確度の高い層を集客する。