MQL

1. MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）とは？

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動を通じて獲得した見込み顧客（リード）のうち、マーケティング部門が「成約に至る可能性が一定以上に高い」と判断した顧客のことです。日本語では「マーケティング適格リード」と呼ばれます。リード獲得の次のフェーズであり、営業部門に引き継ぐべき基準を満たした層を指します。

2. MQLとSQLの違い

リードの管理においては、MQLとSQL（Sales Qualified Lead）の切り分けが重要です。

• MQL：情報収集やウェビナーへの参加など、マーケティング施策に反応し、興味・関心が高まっている段階。
• SQL：具体的な検討段階に入り、営業担当者が商談を行うべきであると判断された段階。

MQLの中からさらに精査されたものがSQLとなります。

3. MQLを定義するメリット

• 営業とマーケティングの連携強化：「どの程度の熱量で営業に引き継ぐか」の基準が明確になります。
• 営業効率の向上：成約見込みの低いリードを営業が追う無駄を省き、コア業務に集中できます。
• 施策の評価指標：イベントマーケティングや広告運用の成果を、単なる「数」ではなく「質」で評価できるようになります。

4. MQLを判断するスコアリング項目例

一般的に、属性情報と行動情報の掛け合わせでMQLを判定します。

• 属性（誰が）：役職、業種、企業規模がターゲットに合致しているか。
• 行動（何を）：セミナーに最後まで出席したか、資料をダウンロードしたか、メールを複数回開封したか。

5. 質の高いMQLを増やすポイント

• ターゲットを絞った集客：広範囲に広告を出すだけでなく、B2Bに特化したプラットフォームやSNS広告でセグメント配信を行う。
• ナーチャリングの実施：獲得直後のリードに対し、関連するオンデマンド配信の案内などで段階的に興味を引き上げる。
• コンテンツの充実：ランディングページの内容を、課題解決に直結する専門性の高いものにする。