ファネル（マーケティングファネル）

1. ファネル（マーケティングファネル）とは？

ファネルとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを、逆三角形の「漏斗（ファネル）」の形でモデル化したものです。入り口となる認知層が最も多く、検討が進むにつれて人数が絞り込まれていく構造を表しています。マーケティング施策の各段階で、どれだけのユーザーが次のステップへ進んだか（歩留まり）を可視化し、ボトルネックを特定するために用いられます。

2. ファネルの3つのステージ（TOFU・MOFU・BOFU）

ファネルは大きく3つの段階に分けられ、それぞれで最適なマーケティング施策が異なります。

• TOFU（Top of Funnel / 認知・関心）：幅広い層に課題を気づかせる段階。SNS拡散や大規模なイベント集客が中心となります。
• MOFU（Middle of Funnel / 比較・検討）：解決策を探している段階。ホワイトペーパーやウェビナーを通じたリードナーチャリングが効果的です。
• BOFU（Bottom of Funnel / 意思決定）：具体的な導入を検討する段階。事例紹介やデモを通じ、MQLからSQLへと引き上げ、成約に繋げます。

3. ファネルを分析するメリット

• ボトルネックの可視化：「集客はできているが商談に繋がらない」など、どこで離脱（歩留まりの悪化）が起きているか一目で分かります。
• 予算配分の最適化：効率の悪いフェーズを特定し、CPAを抑えながら成果を最大化するための予算投下が可能になります。
• 営業・マーケティングの目標共通化：各フェーズの数値を追うことで、部門間の役割分担が明確になります。

4. 現代のファネル：購入後のプロセス

最近では、購入をゴールとするだけでなく、購入後の「ファン化」を含めたダブルファネル（砂時計型）の考え方も一般的です。購入後の顧客とコミュニティを通じて繋がり続けることで、再購入や他者への推奨を促し、新たな認知を生み出すサイクルを作ります。